1 建立客户档案库

一定要为每一个客户建立客户档案客户维护,客户档案尽可能的详细,越详细越有助于你做关系维护,档案库一般包含哪些信息呢?

销售人员如何维护老客户?

001 基本信息

姓名、职位、公司名称、电话、年龄、籍贯、公司地址、教育背景、生日客户维护。

002 家庭背景

婚姻状况、子女年龄、子女就读学校等客户维护。

003 合作业务信息

客户跟你合作了哪些产品、合作金额是多少、合作时间以及近期的业务需求,同时要了解客户的长短期目标和未来的梦想客户维护。

004 兴趣爱好

要了解清楚客户有哪些兴趣爱好,比如喜欢什么样的运动项目、喜欢读什么书、喜欢参加什么活动、喜欢唱歌还是跳舞、爬山、跑步等客户维护。

005 生活方式

是否吸烟、是否化妆、喜欢吃什么、消费偏好是什么、喜欢什么样的休闲方式客户维护。  收集这么多的信息还有一些是客户的隐私信息,也许你会觉得很困难,但正是因为困难你才要去做,困难就是机会,别人做不到,你做到了,你就脱颖而出了,客户对你的服务才会更满意。  怎样去收集呢?这就需要你不断的跟客户沟通,不断的跟客户增进关系。

2 定期回访

不管你有再详细的客户档案,如果不能跟客户保持沟通,也没有用客户维护。通过定期回访,不仅可以增进你跟客户之间的关系,更可以帮助你了解客户当下的需求,以便于为客户提供更需要的服务,满足客户的需求。

3 做好售后服务

售后服务的宗旨是要让客户满意,帮助客户解决问题客户维护。你之所以不会重复购买某种产品,很重要的原因一定是产品的售后服务不好,没能帮你解决问题。

假如你购买了一种产品,遇到了问题,你给销售打电话,销售不接你电话,接通了又爱答不理或者受理了但很久都不能帮你解决问题,你以后还会继续购买这种产品吗?肯定不会客户维护。所以,你一定要重视售后服务。

4 用心服务

001 写感谢信

想要做好服务就要做大多数人不做的事,绝大部分销售都不会给客户写感谢信,如果你写了就会显得与众不同,客户对你的印象也会备加深刻客户维护。  感谢信是特别好的跟对客户对话、增进感情的方法,实际的操作方法是怎样的呢?  你需要购买专业的信纸,手写感谢信的内容,一定要“手写”。你可以随合同、发票、礼品等一同寄出,当然更好是单独寄出,单独寄出的效果会更好。

我曾经给很多合作的大客户写过感谢信,客户收到后都十分开心,对我的评价都特别高客户维护。也因为一封感谢信,当月直接促成过一笔18000元的项目合作。感谢信的写法有很多讲究,由于篇幅原因没办法一一展示,有兴趣可以关注我私聊。

002 写贴心话

如果你觉得写感谢有难度,你可以选择写贴心话客户维护。所谓的贴心话指的是在一张精美的便利贴上写上几句贴心的话、祝福的话。我们团队的很多销售运用这个方法赢得了客户的好评和认可,有个销售冠军每次给客户寄送发票或礼品,都会写贴心话,客户收到后都特别开心。

003 帮客户办事

既然跟客户合作了,就要把客户当做朋友来对待,帮朋友办事是理所当然的事客户维护。有一次我们的一个冠军销售帮助客户办理对公账户,前前后后帮着客户跑了很多次银行,办好后客户特别感动。以后这个销售只要是月底差业绩,这个客户都会鼎力支持。

004 购买客户产品

购买客户的产品是维护客户关系非常好的方法,也是增近彼此关系的不二法则,当然客户的产品价格一定在你的承受范围之内客户维护。比如,客户是做美容保养品、化妆品、服装或体验品的,你一定要购买体验一下。购买后可以反馈给客户使用产品的感觉,更重要的是你们互为客户关系,更容易互相理解、互相支持。

005 帮客户介绍生意

你可以建一个合作客户群,然后让客户互相做自我介绍,相互之间可以互相推荐产品,相互之间也可以互相购买产品客户维护。  你也可以把客户的产品推荐给你的各种关系的客户,比如同事的客户、亲戚朋友的客户,你要想着帮客户介绍生意,把客户的生意当成自己的生意来对待。

006 节日问候

每逢中秋、元旦、春节都是跟客户增进感情的好机会,你一定要抓住这样的机会,感恩回馈客户客户维护。除了更基本的电话、微信问候外,你可以给客户寄送家乡特产,也可以给客户寄送一些特别的小礼物。

不管是什么礼物,一定要用心,一定是客户喜欢的客户维护。我们讲的这些不是让你学会送礼,这是一种感谢客户的行为,更重要的是让你学会要有一颗感恩的心。

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