初期合作阶段的客户关系非常脆弱,客户对供应商还没有建立完全信任的关系,基本上还处于考察阶段,稍有不慎都将导致卖方花费很大精力构建起来的关系毁于一旦客户维护。因此,供应商要维持与客户更稳定长久的关系或者进一步获得更大份额,需要从组织利益到个人利益、个人信任到组织信任多角度全方位的建立与客户的关系。目前只是依靠性价比等满足客户组织利益取胜的,那也许需要在满足客户个人利益上多下下功夫;而只是依靠公司品牌等取得客户信任的,那也许需要在建立与客户的个人之间多建立一些信任。

如何维护好客户资源?并进行资源转化?